プロジェクトの背景と目的

ある耐久消費財の部品メーカー様は、優良取引先である大手量販店企業様の出店拡大とともに売上を伸ばしてこられました。
ところが量販店様がよく売れる商品（消耗部品）を中国で生産し、プライベートブランドとして売り場に並べたため、売れ筋商品から順に整理される、という事態が発生しました。
先を憂いた社長様は「量販店頼りの売上構造から脱却したい」との思いで、船井総合研究所にご相談に見えました。

プロジェクトの概要

＜実施内容＞
この耐久消費財は、今でこそ量販店で買われるものですが、一昔前は小規模な専門店で買われていたものです。したがって、関連する部品メーカー各社も大手量販店に対する営業に傾倒し、小口取引の個人事業者への営業は積極的でありません。
そうした潮流に対し、船井総合研究所では「全国の小規模な個人商店約5,000店」（に来店される消費者様）をターゲットに、営業マンを介さず、カタログとファックス（と電話）により全国津々浦々から注文をとるしくみをご提案、その構築と定着のお手伝いさせていただきました。主なメソッドとプロセスは以下の通りです。

• 競合各社と比べた自社の強みの抽出、メインとすべき商品郡の構成
• BｔｏBダイレクト通販の仕組みづくり（新規開拓→初回オーダー→リピート）
• コールセンター立ち上げに伴うオペレーション指針策定
• 宣伝ツール（カタログ媒体など）の設計、制作におけるアドバイス

＜実施体制＞

クライアント様：

実施に向けたプロジェクト体制

船井総合研究所：

市場調査、体制構築、商品構成とカタログ策定、受注体制の構築、関係するプロジェクトメンバー様や従業員様のリード

＜実施期間＞
立ち上げ準備：4ヶ月／　定期支援：3年

主な成果・効果

• スタート1年後には、2,000社（2,000店舗）あまりとの口座開設に至り、大手量販店への依存体質から脱却しました。
• 大手量販店のバイイングパワー（値引き要請）から開放されたことで、粗利益率が5％アップしました。