ダイレクト・レスポンス・マーケティング

From: 平 秀信 火曜日、８：１３ｐｍ

私がそう話したのは1年ちょっと前のことです。その間に、数多くの成功者を 出してきました。実際に何人もの億万長者が輩出されたのです。そして、私は2007年の4月1日に引退をしました。もうこれで、私はコンサルタントの世界から 一切足が洗える、そう思っていたのでした。

時代の波、インターネット

しかし、何かやり残した、そんな違和感がどうしても抜けませんでした。 それはインターネットを使ったDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）について、伝え残したことが あるのではないか？ ということについての「やり残し」感だったのです。インターネットを使った ネット販売については、IPSでもお伝えしてきました。ただ、IPSは基本的なノウハウというよりは、手早く稼ぐということに重点を置いていました。また、IPSは情報商材販売のことに絞って公開していたこともあって、ネット販売全体のことを語っていたわけでもありません。ですから、基本的なところ からスタートをしたい、情報商材以外のネット販売をしたいという人にとっては、やや物足りないもので あったのかもしれません。しかもIPSは既に入手不可能となっています。

わずか数年で激変したビジネスの世界

今までビジネスをするということは、会社を構え、事務所を借り、FAXや電話などの機材や回線を用意するなど、 それなりの準備を必要とするものでした。しかしながら、インターネットの普及によりホームページが 「会社の顔」として主役になることで、PCとインターネットさえあれば、誰でも簡単にビジネスをスタート できるようになったのです。

そして驚くべき事に、そうした一個人が一人で行っているビジネスにも関わらず月に100万円を超える金額を 千人単位の人が稼ぎ出し、場合によっては3000万円近い金額すら稼ぎ出している人もいるのです。

元手にかかった資金は、１０万円程度という人もざらにいます。

当然、サラリーマン、OL、主婦などが副業で稼ぐケースも増えており、ビジネスのすそ野は、大きく広がりました。 また、今まで商品を持っていなかった人が、１，２ヶ月という短期間で商品を開発し、 販売するというやり方も一般的になりました。

インターネット販売における
ダイレクト・レスポンス・マーケティング

どんな人がネットで稼げるのか?

驚くことは、インターネットで稼いでいる人がPCやネットに詳しいかといえば、そうとも限らないということです。 むしろ稼いでいる人の大半は、PCやネットが得意ではありません。苦手だからこそ、 先入観なく、色々なことに挑戦できることが良い結果につながるのです。

また、インターネットでは一個人が億を超える金額を稼ぐなど、 会社の規模やブランド力と売り上げが比例しない世界でもあります。さらに会社の規模だけでなく、資金力すら売り上げとは必ず比例しません。

では、一体、実際に成功している人には、どんな特徴があるのかですが・・・

ネットビジネスで成功している人には、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を マスターしているということです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの威力については、冒頭にあるように、私が一年前に、 いや、それ以上前に威力は知られていました。インターネットで成功している人は、 ダイレクト・レスポンス・マーケティングをインターネットでの販売に持ってきたわけです。

短期間で儲けをアップさせる
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは?

今、急速に業績を伸ばす会社が多数出ています。特別に優れた商品を持っているわけではありません。 多額の資金を広告宣伝費に投下しているわけでもない。他社よりも顧客満足度を高めているわけでもあ りません。まして、スーパー営業マンがいるわけでもありません。 しかし、ある方法を用いて業績を飛躍的に向上させている。そして、最も特筆すべきことは、 極めて少ない予算で最大限の利益を出しているという事実です。

今、急速に業績を伸ばしている会社が実践している共通の方法があります。 それは“お客の感情をベースにビジネスを組み立てる”という方法です。

• お客の感情をベースに広告を作り、圧倒的な数のお客を集める
• お客の感情をベースにダイレクトメールを作り、圧倒的な数の成約を取る
• お客の感情をベースにお客とのつながりを保ち、固定客を増やす

・・・上記のようなマーケティング手法を「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」と呼びます。

一言で説明すると、広告やダイレクトメール等の営業活動を通して、見込み客からの反応（レスポンス）を費用効果的に獲得し、成約、固定客化していく方法論です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学ぶことで得られる知識を説明すると…

最小の広告宣伝費で、最大の利益を生むには

広告には、儲かる広告と儲からない広告があります。

• 儲かる広告とは、多くのお客から問い合わせの来る広告
• 儲からない広告とは、お客から問い合わせの来ない広告

前者の特徴は、明確な提案を含んでいる広告です。つまり、お客にとってメリットのある オファーやメッセージが明確なので、お客は問い合わせずにはいられなくなる。 従って、一度広告を打てば必ず見込み客を獲得できる。このような広告を、 ダイレクト・レスポンス広告と呼びます。

一方、お客から問い合わせの来ない広告とは、イメージ広告と呼ばれるものです。 イメージ広告は会社や商品の知名度を上げることを目的にしており、 広告予算が有り余る大企業がよくやります。宣伝の効果が表れるまで多額の宣伝費が必要。 しかも、宣伝費のわりに効果が薄い。
資金の限られる中小企業の場合、最小費用でお客を集めることのできる広告を作らなければなりません。
つまりイメージ広告や名刺広告ではなく、ダイレクト・レスポンス広告を打ち、 お客から直接問い合わせの来る広告を作るのです。

私がゼロから会社を立ち上げ、わずか３年で年商１０億円の 会社を作ることができた通販の集客テクニックとは

お客を集めることができれば、あなたの抱えているほとんどの苦労は消えてなくなります。 まず売り上げがアップします。資金繰りも楽になります。社員の士気も上がります。 最終的には、あなたの給料も増えます。

「それは分かっている。でもお客が集まらないんだ！」

おっしゃるとおりです。今、お客さんを集めるのが非常に難しい時代になっています。
そして、多くの経営者が苦しんでいます。
でも、ご存知ですか？
集客が誰よりも得意で、一人勝ちしている人たちがいることを。
それは・・・　それは、通販業界の人たちです。
「通販業者？なんだか胡散臭いな・・・・・・」

確かに。
しかし彼らは、1枚の広告だけでたくさんのお客を集めることができます。 彼らの集客スキルは、非常に高度であり、私たちが学ぶべきことはたくさんあります。 しかも、景気に関係なく、常に多くのお客を集めることができるのです。

「いったいどうやって?」

私がお教えしましょう。

集客には絶対外すことのできない定石があります。
例えば、キャッチコピーの書き方、お客さんにものを言う順番、問い合わせ先の表示方法 など。 極めて簡単なことでありながら、それを無視すると永遠に集客出来ずに苦しむことになる。

そして、その通販会社の集客テクニックを普通の会社に持ち込むと、爆発的な集客が可能になります。 事実、私がゼロから会社を立ち上げ、わずか３年で年商10億円の会社を作ることが出来たのは、 住宅販売に通販の集客テクニックを取り入れたからに他ならないのです。 通販テクニックを使うと以下のような疑問が簡単に解けるようになります:

... 何度も言いますが以上は、このダイレクト・レスポンス・マーケティング に含まれているほんの一握りの内容です。こんなもんじゃありません。 全てを吐き出す事を決意しましたので、更にもっと吐き出してみましょう…

圧倒的な数の受注を獲得するＤＭとは!

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの二つ目のステップは、広告宣伝で集めた見込み客を、 どうやって成約して、既存客にしていけばいいのかというステップです。広告宣伝で、 いくらお客を集めても、最終的に商品が売れなければ意味がありません。 集まった見込み客に対して、どのような形のセールスをかけていくのかが、 ここでの重要なポイントになります。
クロージングに用いるツールはＤＭです。
そして副次的に人的なセールスなどを用います。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングのテクニックを使えば、 ＤＭだけで受注を獲得していくことは十分可能です。 ところが、「ＤＭじゃあ、成約はとれないだろう」こう思っている人は意外と多い。 しかし急成長している会社の多くは、ＤＭでクロージングをかけて受注しています。

営業マンがいなくても、手紙ひとつで成約できるからこそ、高い利益率を確保できる。 更に、多くのお客に対して一斉にセールスをかけることができるので、受注数が桁違いになる。 そのあたりもＤＭをクロージングに用いる理由のひとつなのです。 ダイレクトメールを使うと、今まで困っていた以下の問題が短期間で解決できるようになります。

継続的なフォローによる売り上げ倍増法

企業において、売り上げを減少させている最も大きな理由は、顧客の流出であると言われています。 仮に、流出を止めることができたとすれば、企業は確実に右肩上がりの成長を続けることが出来ます。 なぜなら、再購入、つまりリピート販売による売り上げを恒常的に期待できるからです。
実は、顧客の流出を止めるのは難しいことではありません。 顧客を継続的にフォローしていけばいいのです。 また、広告で集めた新規の見込み客に対しても同じことが言えます。お客と複数回接触すれば、 それだけで成約数は伸びます。ただ、効果的な継続フォローの方法が分からないと、結果は出ない。 その方法を知らないだけで、多くの会社が損をしているのです。
では、どうやって継続的なフォローを行っていくのでしょうか？

• 営業マンが定期的に訪問しますか？
• 毎日電話を300本もかけますか？

そんな事は今の時代まったく意味を成しません。 もっと簡単に、確実にお客の心を捉えて話さない方法があります。 それは、ニュースレターを出していくと言うことです。 私の会社エルハウスもインプロビックもニュースレターを毎月出すことによって、 お客との信頼関係が出来ていきます。
お客は何を欲しがっているのか？
ズバリ情報です。役に立つ情報、得になる情報を欲しがっているのです。 その情報をニュースレターという形で発信していきます。 簡単に説明すると、ニュースレターを出していくと・・

• お客と継続的な信頼関係を築くことが出来る！
• 定期的な販促資料を送ることが出来る！
• 紹介受注が劇的に増える！

...もう、あなたは気がついたのではないですか？　以上のノウハウだけでも、高額納税者になるのには、もう十分過ぎるほどの内容だと・・ しかし、ここで私はストップしません。まだ吐き出してみましょう。

インターネットならではの武器・・・自動化